前几天在微信和QQ空间提到过一个概念，竞价玩的是关键词，只要我们能够细分人群、细分需求、细分转化点，然后用不同的关键词、不同的创意、不同的页面、不同的客服话术精准锁定目标用户群体并不断的引导，最后成交。其实访客的购买流程或者是访客的需求的满足的过程，我们做的就是了解访客的需求并深入分析，同时细分这些需求，然后用我们的营销方式来不断的满足用户的需求。用一句话总结就是我们的起点是用户需求，最终的目标是满足用户的需求，那么值得我们营销人思考的一个问题是我们无论做哪种营销方式最核心的就是我们能够回到起点(用户的需求)，如果我们的营销方式或者是营销策略等等，不能够最终回到用户的需求，那么我们的转化从何而来，我们的营销效果、投入产出(ROI)可想而知。

　　今天这篇文章的主题是深度解析访客搜索行为，轻松玩转竞价，那么我们就具体分析访客的搜索行为：

　　一、发现问题

　　发现问题是需要一定的刺激才会知道自己有什么需求，比如我们自己的感受生病了、感觉这段时间不能胜任工作了等;还有外界的一些因素影响，朋友买了一辆XX车，浏览XX网站时候无意看到与自己很贴切的广告等，都能够促使我们发现自己现阶段的需求，大家想想如果我有了某种需求的时候，就会想办法来处理并不会发现了问题止而不前了。

　　二、搜索问题(搜集信息)

　　搜集信息或者搜索问题，处于了解阶段，用户并没有很高的购买意向。举个例子方便大家理解，如果我们自己身体的某一部位不舒服，那么这时候最简单的就是百度一下，在网上找一些信息与自己进行疼痛或不舒服的感觉进行对比来确定自己受否会得某种病;如果我们觉得现阶段不能够胜任一些工作，说白了就是自己的能力已经不能够在继续做这个工作了，大家想想我们遇到这样问题的时候，我们首先想要的就是提升自己的能力并不是我不能胜任我就不干了，那么这时候就会想着怎么提升自己的能力，最简单的方式就是百度一下，但是用户也会通过其他的渠道论坛、广告、杂志、朋友等等都能够搜集到信息。

　　三、搜索解决方案(对比候选)

　　用户已经很顺利的通过了两个搜索行为，已经确诊自己就是得了某种病或者自己需要通过某种培训方式来提升自己的能力，那么现阶段用户困扰的问题是怎么治疗、治疗费用/方式、需不需要手术等等，前面我们也提到了营销就是为了解决用户的需求、用户的困扰，那么这时候我们竞价的关键词选择应该是围绕现阶段用户的需求关键词，而不再是上一阶段的症状词、通用词等等。

　　搜索解决方案阶段用户购买的意向已经很明确了，经过上一阶段用户已经搜集到了很多信息，那么这时候我们的关键词、创意、着陆页面，甚至客服都是围绕现阶段的需求展开的。比如用户搜索XX病怎么治疗，那么我们的创意撰写应该是我们医院的治疗方法，只有这样才能够吸引用户到我们的网站进一步的深度了解，想想我们的着陆页面及客服的开场白都应该围绕我们医院对这个病的治疗方法的介绍，这样的方式用户能够很愿意接受，如果我们的创意、着陆页面内容都不是围绕用户搜索关键词背后的需求展开的，那么用户就不会为我们做的这些埋单。

　　四、决定购买

　　其实在搜索解决方案的那个阶段里已经很清楚的讲解了，决定购买是需要一系列辅助活动或者流程。决定购买的阶段我们可以这样理解，用户已经对一些品牌、官网有了一定的了解，那么这时候他就会直接搜索某些品牌官网词直接就诊或者学习等等。那么这时候我们给用户的不再是一些治疗的方法、怎么办的解决问题，而是突出我们医院治疗水平或者是专家医生坐诊等卖点等等。

　　总结：我们根据访客的购买行为或者搜索行为分为不同的购买阶段，然后根据不同的购买阶段选择关键词，那么这时候就突出了我们的核心玩转竞价，我们根据关键词不同的购买阶段搭建账户结构、出价、设置关键词匹配模式、页面内容及客服话术。整个阶段我们的营销流程都是围绕用户的需求展开的，最终我们也回到了满足用户需求的阶段，形成了一个闭环，我们的转化情况、营销效果也可想而知!

　　作者信息：姚瑞斌，想看作者更多文章请登陆www.yaoruibin.com。个人微信号：yaoruibin0321